پایان نامه درباره ماهیت بازاریابی بین الملل

دانلود پایان نامه

ایجاد بخش صادراتی در داخل کشور: مدیر فروش متخصص در امر صادرات، با چند دستیار کارهای مربوط به صادرات را انجام می دهد و کمک های لازم را در مواقع لزوم به بازار صادراتی عرضه می کند. این بخش صادراتی ممکن است آنقدر پیشرفت کند که به عنوان شعبه فروش برای صادرات شناخته شود و تمام فعالیت های صادراتی را انجام دهد و احتمالاً مرکز عمده ای برای کسب درآمد شرکت محسوب گردد.
تاسیس دفتر فروش یا شعبه ای از شرکت در خارج از کشور: دفتر فروش خارجی به تولید کننده امکان می دهد که در بازار خارجی بیشتر حضور یابد و برنامه هایش را بهتر کنترل کند. این واحد، مسئولیت فروش و توزیع را بر عهده دارد و ممکن است فعالیت های مربوط به انبارداری و تبلیغات برای فروش محصولات را نیز انجام دهد. دفتر فروش معمولاً نمایشگاه دائمی و مرکز عرضه خدمات به مصرف کنندگان محسوب می شود.


داشتن نمایندگان فروش سیار برای کشورهای خارجی: شرکت می تواند نمایندگان فروش خود را از داخل کشور در زمان های خاص برای فعالیت بازرگانی به خارج از کشور بفرستد.
داشتن نماینده یا توزیع کننده در خارج از کشور: نماینده یا توزیع کننده خارجی، محصولات را خریداری می کند و به نمایندگی از طرف شرکت در کشور مورد نظر به فروش می رساند. این نمایندگانی ممکن است از حقوق نمایندگی انحصاری شرکت، برخوردار باشند، یا اینکه فقط نماینده کل باشند.
2-3-2. همکاری مشترک
روشی کاملاً متفاوت برای وارد شدن به بازار خارجی همکاری مشترک با افراد کشور خارجی برای ایجاد تسهیلات تولیدی و بازاریابی است. همکاری مشترک از این نظر با صادرات تفاوت دارد که به نوعی مشارکت در ایجاد تسهیلات تولیدی در خارج از کشور منجر می شود. تفاوت این روش با سرمایه گذاری مستقیم نیز از این نظر است که در آن نوعی همکاری با افراد یا شرکت های کشور خارجی برقرار است و به طور مستقل کاری انجام نمی گیرد. چهار نوع مختلف همکاری مشترک عبارتند از:
الف) همکاری مشترک از طریق واگذاری امتیاز خاص. این روش ساده ترین نوع همکاری مشترک در بازار بین المللی است که عرضه کننده امتیاز با گیرنده امتیاز در کشور خارجی، در مورد حق استفاده از مراحل تولید، علامت تجاری، شماره ثبت، دستیابی به روش های تولیدی و دیگر نکات قابل ارزش در ازای دریافت وجه یا حق امتیاز، به توافق می رسند؛ بدین ترتیب عرضه کننده امتیاز با حداقل ریسک به بازار خارجی دست می یابد، بدون اینکه کار را از مراحل ابتدایی آن آغاز کند. یکی از معایب واگذاری امتیاز نسبت به سرمایه گذاری مستقیم آن است که در این حالت عرضه کننده امتیاز برگیرنده آن کنترل کمتری دارد. علاوه بر آن اگر گیرنده امتیاز در فعالیت خود موفق شود، شرکت سودهای احتمالی خود را از دست می‌دهد و هنگامی که قرارداد خاتمه یابد ممکن است به این نتیجه برسد که خودش رقیبی برای خود ایجاد کرده است. عرضه کنندگان امتیاز برای اجتناب از این خطر کاری می کنند که در این همکاری برای هر دو طرف همیشه مطلوبیت مشترک وجود داشته باشد؛ یعنی کوشش می کنند همیشه ابداعات جدیدی را در محصولات مورد نظر به وجود آورند و گیرنده امتیاز را به خود وابسته کنند.
ب) قرارداد تولید. راه دیگر همکاری مشترک عبارت است از عقد قرارداد با تولیدکنندگان محلی برای تولید یک محصول. از نکات ضعف قرارداد تولید، کنترل کم بر مراحل تولید و از دست دادن سود احتمالی در تولید است. نکته مثبت آن است که به شرکت مورد نظر، این امکان را می دهد که با حداقل ریسک، فعالیت سریعی را آغاز کند و احتمالاً در آینده امکان یابد که در خود شرکت هم سهم داشته باشد.
ج) قرارداد همکاری در مدیریت. در این نوع همکاری، شرکت داخلی دانش مدیریت خود را به یک شرکت سرمایه گذاری خارجی عرضه می دارد و به جای محصول، خدمات مدیریت را صادر
می کند.
د) همکاری به صورت مالکیت مشترک. در همکاری به صورت مالکیت مشترک، سرمایه گذار خارجی و سرمایه گذار داخلی فعالیت تولیدی یا بازرگانی را با هم انجام می دهند. در اینجا سرمایه گذار خارجی ممکن است بخشی از سهام شرکت محلی را، یا شرکت محلی بخشی از سهام شرکت خارجی در کشور خودش را بخرد، یا اینکه هر دو طرف فعالیت جدیدی را با هم آغاز کنند. این همکاری از نظر اقتصادی یا سیاسی ممکن است لازم یا مطلوب باشد؛ برای مثال ممکن است شرکتی به تنهایی امکانات مالی، فیزیکی یا مدیریتی نداشته باشد، یا اینکه دولت خارجی برای کنترل بر شرکت های بیگانه، این همکاری را لازم بداند و در مقررات خود بگنجاند.
2-3-3. سرمایه گذاری مستقیم
آخرین راه وارد شدن به بازار خارجی عبارت است از سرمایه گذاری در تولید یا مونتاژ محصول در بازار مورد نظر. اگر بازار خارجی بزرگ باشد بتدریج که شرکت در صادرات محصولات به آن تجربیات لازم را پیدا می‌کند- اگر عوامل محیطی اجازه دهد- سرمایه‌گذاری مستقیم مطلوبیت بسیاری خواهد داشت؛ از جمله:
شرکت ممکن است از پایین بودن هزینه های نیروی کار، مواد خام، حمل و نقل و تشویق های سرمایه گذاری های خارجی از طرف دولت ها (مثل کاهش مالیات ها) بهره مند شود.
شرکت خارجی به دلیل ایجاد کار در کشور خارجی از شهرت خوبی برخوردار خواهد شد.
شرکت خارجی با دولت های خارجی، مصرف کنندگان و عرضه کنندگان محصول روابط گسترده تری ایجاد کرده، می تواند محصولات خود را با نیازهای محیطی کشور مورد نظر به نحو بهتری هماهنگ کند.
شرکت به طور مستقیم بر سرمایه گذاری هایش نظارت خواهد داشت و بدین وسیله می تواند سیاست های تولیدی و بازاریابی خود را طوری طرح ریزی کند که به اهداف بلند مدت بازاریابی بین الملل خود برسد.
یکی از معایب عمده سرمایه گذاری مستقیم انواع ریسک هایی است که شرکت ممکن است با آنها مواجه شود. عمده ترین این ریسک ها عبارتند از: بلوکه شدن یا کم ارزش شدن پول های سرمایه‌گذاری شده، وخیم شدن وضع بازار یا از تصرف خارج شدن مالکیت ها (روستا و همکاران، 1383، 412-408)
ماهیت بازاریابی بین الملل
مدیریت بازاریابی عبارت است از «تجزیه و تحلیل، طرح ریزی، اجرا و کنترل برنامه های تعیین شده برای فراهم آوردن مبادلات مطلوب با بازارهای مورد نظر به منظور دستیابی به هدف های سازمان». تاکید مدیریت بازاریابی بیشتر بر تعیین محصولات سازمان بر مبنای نیازها و خواسته های بازار مورد نظر و نیز استفاده از قیمت گذاری، ارتباطات و توزیع موثر جهت آگاهی دادن، ایجاد محرک و ارائه خدمت به بازار است. (همان منبع، 15)
تعریف بازاریابی بین الملل با تعریف بازاریابی در این نقطه متفاوت است که بازاریابی بین الملل بازاریابی کالاها و خدمات در آن سوی مرزهای سیاسی است. این تفاوت اگر چه ممکن است برای افراد غیرمتخصص کوچک به نظر آید اما تغییراتی در شیوه های مهم مدیریت بازاریابی، حل مسائل بازاریابی، شکل دهی سیاست های بازاریابی و انجام این سیاسیت ها به وجود می آورد.
مدیریت بازاریابی بین الملل، مدیریت فعالیت های بازاریابی برای محصولات در آن سوی مرزهای سیاسی است و همچنین فعالیت های بازاریابی شرکت هایی که در داخل کشور خارجی تولید و فروش می کنند را نیز شامل می شود. سه بعد اصلی بازاریابی بین الملل عبارتست از:
صادرات: فروش به بازارهای خارجی